Gerade jetzt in der Vorweihnachtszeit werden wieder unzählige Newsletter mit Sonderangeboten oder limitierten Rabattaktionen verschickt. Dass diese Kampagnen vorrangig das Ziel verfolgen, Verkäufe und damit Umsätze anzukurbeln, ist dabei wohl klar. Doch nutzt es nichts, solche Kampagnen einfach wahllos an alle Adressen im E-Mail Verteiler zu senden. Wie Sie sich den Sales Funnel im E-Mail Marketing zunutze machen können und wie Sie es durch gezielte ausgerichtete Kampagnen nicht nur in der Vorweihnachtszeit schaffen, Ihre Leads in zahlende Kunden zu verwandeln, erfahren Sie in diesem Blogbericht – die Infografik am Ende fasst noch einmal alle wichtigen Informationen für Sie zusammen.

Leads durch den Verkaufstrichter führen

Der Sales Funnel beschreibt grob gesagt einen Verkaufstrichter. Genauer meint dies alle Phasen der Customer Journey, die ein Kunde durchläuft – und zwar vom ersten Kontakt mit dem Unternehmen bzw. dessen Produkten und Dienstleistungen bis hin zum tatsächlichen Kauf.

Im Folgenden erklären wir die einzelnen Stufen im Detail:

  1. Awareness
    Die Awareness- oder Bewusstseinsphase ist die erste Phase des sogenannten AIDA-Modells, das als Grundlage für den Sales Funnel gilt. Hier sind die Leads bzw. die potenziellen Kunden auf der Suche nach einer Lösung für ein bestimmtes Problem. Bei ihrer Recherche stoßen sie (im besten Fall) auch auf Ihr Unternehmen – und kommen so zum ersten Mal mit Ihrer Marke und Ihren Produkten in Berührung.
  2. Interest
    Dies ist die Phase, in der das Interesse der Leads geweckt wird. Sie interessieren sich generell für Ihre angebotenen Dienstleistungen oder Produkte und ziehen diese als Problemlösung in Betracht. Damit dieses Interesse weiter bestehen bleibt, gilt es, die potenziellen Kunden in Phase 3 zu bringen.
  3. Desire
    In dieser Phase verspüren die Leads bereits ein gewisses Verlangen, einen Wunsch, Ihr Produkt zu besitzen. Sie wissen schon genau, was sie brauchen bzw. was ihr Problem löst. Nun gilt es, die potenziellen Kunden mit mehr Informationen zu speziellen Produkten zu versorgen und zu zeigen, dass Ihr Produkt DER Problemlöser für den Interessenten ist.
  4. Action
    Waren diese Informationen zufriedenstellend für den Interessenten und sieht er in Ihrem Produkt die optimale Lösung für sein Problem, entwickelt dieser (unbewusst) einen Kaufwunsch. Daraus folgt dann im besten Fall die Kaufhandlung – der Lead wird zum Kunden.
Sales Funnel
Sales Funnel

Doch wie können Sie nun Newsletter Marketing gezielt einsetzen, um Leads durch die einzelnen Phasen optimal zu begleiten und auf diese Weise zum Kauf Ihrer Produkte zu bewegen? Schauen wir uns das einmal genauer an:

#1 Awareness zur Leadgenerierung nutzen

Die schlechte Nachricht: In dieser Phase können Sie klassisches E-Mail Marketing nur bedingt betreiben. Da Ihnen zu diesem Zeitpunkt nur wenige Daten vorliegen – erst recht keine E-Mail Adressen -, müssen Sie auf andere Weise auf sich aufmerksam machen.

Die gute Nachricht: Es gibt ja genug andere Kanäle, die Sie nutzen können, um die Aufmerksamkeit von potenziellen Kunden auf sich zu ziehen. Nutzen Sie beispielsweise Bezahlkampagnen auf Social Media oder Google Ads, um Ihre Bekanntheit bei Leads zu steigern. Dort können Sie die entsprechenden Produkte bewerben und so im Gedächtnis der Betrachter verankern, sodass diese im Bedarfsfall an Ihr Unternehmen denken.

Wenn Sie schon bestehende Kontakte in Ihrer E-Mail Liste haben, die sich ganz am Anfang des Sales Funnels befinden, können Sie diese mit E-Mail Kampagnen „angeln“ und durch Zusenden von Informationen zu einem bestimmten, für die Leads interessanten Thema, zur gewünschten Conversion führen.

Tipp: Bieten Sie Ihren Fans auf Social Media doch die Möglichkeit, sich direkt auf der Plattform über Facebook Lead Ads für Ihren Newsletter anzumelden.

#2 Interesse nutzen und Neugier wecken

Besucher, die zum ersten Mal auf Ihrer Website unterwegs sind, schließen selten sofort einen Kauf ab. Wenn jedoch grundsätzlich Interesse an Ihrem Unternehmen und den angebotenen Produkten besteht, sollten Sie sich diese Chance nicht entgehen lassen und die potenziellen Kunden mit sogenanntem Gated Content abholen. Bieten Sie beispielsweise E-Books, Whitepapers oder Guides zum kostenlosen Download auf Ihrer Website an. So verstärken Sie nicht nur das Interesse der Besucher, indem Sie diese neugierig machen und sie besser informieren, Sie können so auch noch zusätzlich den Datenstamm Ihrer Leads anreichern.

Gated Content hat seinen Namen ja deshalb, weil die Inhalte quasi hinter einem „Tor“ – meist einem kleinen Formular – liegen. Durch die Abfrage der E-Mail Adresse zum Zusenden des Download Dokuments wird das Bild über ihren potenziellen Kunden immer klarer und Sie können so weitere E-Mail Marketing Maßnahmen nutzen, um die Kundenbindung zu stärken und den Lead gezielt mit den Informationen zu versorgen, die er braucht.

Um das Interesse Ihrer Empfänger dann konstant zu halten, sollten Sie sogenannte Trigger Mails einsetzen. Diese automatisierten Newsletter Kampagnen sind durch das einmalige Anlegen des Prozesses mit nur wenig Aufwand umzusetzen. Bekannte Beispiele für solche Kampagnen sind Willkommens Mailings bei Newsletter Anmeldungen, Reaktivierungskampagnen bei inaktiven Empfängern oder E-Mail Serien für besonders fleißige Leser, die auf jede einzelne Ihrer Aussendungen reagieren – diese können zusätzlich mit Zufriedenheitsumfragen oder weiteren Produktempfehlungen angereichert werden.

#3 Kundenpräferenzen für gezielte Maßnahmen nutzen

Hier starten wir gleich mit einer guten Nachricht und nehmen an, Sie konnten durch die Bemühungen in den ersten beiden Phasen erfolgreich Leads generieren. Nun sollten Sie diese Kontakte auch pflegen. Dazu gilt es, Vertrauen aufzubauen, Mehrwert zu vermitteln und die Beziehung zu Ihren Leads zu stärken, sodass Sie die potenziellen Kunden vom Produkt überzeugen und in ihnen so auch das gewünschte Verlangen danach aufkommt.

Um den Leads die Entscheidung für Ihr Produkt zu erleichtern, können Sie beispielsweise Erfahrungsberichte nutzen, Kundenstimmen und -bewertungen einsetzen oder Best Practice Beispiele für sich sprechen lassen. Durch diesen „Social Proof“ erhöhen Sie die Chance, dass die potenziellen Kunden auch tatsächlich zu zahlenden Kunden werden – denn Menschen sind Herdentiere und ziehen bei ihren Entscheidungen gerne die Meinung von anderen hinzu, verlassen sich also auf „echte“ Geschichten.

#4 Kaufabsicht für Aktionen nutzen

Auch hier haben wir nur eine gute Nachricht für Sie: Sie müssen Ihre Leads jetzt nur noch in zahlende Kunden verwandeln. Wie Sie das mithilfe von E-Mail Marketing realisieren können? Je nach Tätigkeitsfeld gibt es eine Vielzahl unterschiedlicher Möglichkeiten. Wenn Sie im B2C Bereich tätig sind, können Sie beispielsweise zeitlich limitierte Angebote per Newsletter versenden. Im B2B Bereich können – abhängig vom Produkt – kostenlose Testversionen oder Demos die Lösung sein. Oder Sie bieten Ihrem B2B Partnern exklusive Webinare oder Eventplätze an, um sie so noch mehr für Ihr Unternehmen zu begeistern. Bei beratungsintensiven Produkten oder Dienstleistungen verhilft Ihnen vielleicht gerade der Umstand, dass Sie beim Kunden immer präsent waren, zum Vorteil. Durch gut dosiertes und relevantes E-Mail Marketing bleiben Sie in den Köpfen der (potenziellen) Kunden haften.

Sie wissen nun, wie Sie sich die einzelnen Phasen des Sales Funnels im E-Mail Marketing zunutze machen können, um Verkäufe anzukurbeln. Jedoch ist die Arbeit an dieser Stelle noch nicht getan: Jetzt geht es darum, die neu gewonnenen Kunden an Ihr Unternehmen zu binden, um weitere Verkäufe anzukurbeln und Umsätze zu steigern. E-Mail Marketing ist ein optimales Tool zur Kundenpflege. So können sie ganz gezielt Newsletter Kampagnen einsetzen, um weitere, für Ihre Kunden interessante, Produkte zu bewerben.

Es lohnt sich in jedem Fall, den Sales Funnel zu nutzen und die Inhalte der Kampagnen gezielt auf die jeweilige Phase der entsprechenden Leads und Empfänger auszurichten.

Wie versprochen haben wir in folgender Infografik noch einmal alle wichtigen Informationen für Sie übersichtlich dargestellt:

AIDA Modell im E-Mail Marketing
AIDA-Modell im E-Mail Marketing
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